Результаты
+$10 597
Изменение месячной прибыли (с -$1 063 до +$9 534)
С -17% до +30%
изменение чистой маржи за 90 дней
5,3×
Рост продаж (с $6 094 до $32 124 в месяц)
Проблема
Продажа премиальных свечей на Amazon теоретически обеспечивает высокую маржу, но этот бренд фактически терял значительные суммы. Предыдущее агентство оставило PPC-кампании без оптимизации, управление отзывами по вариациям было выстроено неправильно, а нестабильное наличие товаров препятствовало росту Subscribe & Save.
В октябре аккаунт показал чистый убыток в размере $1 063 при продажах всего $6 094. Real ACOS составлял 50,32%, то есть половина каждого доллара продаж уходила на рекламу. Владелец бренда был готов полностью отказаться от Amazon.
Главный вопрос заключался в том, был ли бренд в принципе неприбыльным на Amazon или же операционные и рекламные проблемы скрывали жизнеспособную бизнес-модель. Встроенная отчётность Amazon не давала необходимой детализации на уровне SKU и вариаций. Без возможности увидеть реальную прибыль по каждому цвету, размеру и кампании агентство фактически работало вслепую.
В октябре аккаунт показал чистый убыток в размере $1 063 при продажах всего $6 094. Real ACOS составлял 50,32%, то есть половина каждого доллара продаж уходила на рекламу. Владелец бренда был готов полностью отказаться от Amazon.
Главный вопрос заключался в том, был ли бренд в принципе неприбыльным на Amazon или же операционные и рекламные проблемы скрывали жизнеспособную бизнес-модель. Встроенная отчётность Amazon не давала необходимой детализации на уровне SKU и вариаций. Без возможности увидеть реальную прибыль по каждому цвету, размеру и кампании агентство фактически работало вслепую.
Решение
Прибыльность на уровне SKU в реальном времени:
Profit Dashboard в sellerboard сразу предоставил подробную картину реальной прибыльности на уровне вариаций, автоматически учитывая комиссии Amazon ($9 348 только за декабрь), рекламные расходы, промоакции, возвраты и хранение. Уже в течение первой недели дашборд показал, что реклама запускалась одинаково для всех цветов свечей, хотя прибыльными были только два цвета. Клиент активно продвигал свой любимый цвет, хотя именно у него была самая низкая конверсия. Отфильтровав дашборд sellerboard по дочернему ASIN и сравнив процент маржи, агентство точно определило, какие вариации следует активнее продвигать, а какие — исключить из рекламы.
Анализ возвратов и отзывов:
Статистика возвратов в sellerboard показала, что у определённых групп вариаций был повышенный процент возвратов. В октябре Refund Rate составлял 3,57%, при этом только 33% возвращённых товаров можно было снова продавать. К декабрю доля пригодных для продажи возвратов выросла до 80%. Эти данные были недоступны в Seller Central. Они напрямую повлияли на решение разделить вариации, добавить отзывы Vine для неэффективных стилей, а затем снова объединить их после улучшения отзывов.
Оптимизация запасов и фулфилмента:
Бренд перешёл с Merchant Fulfilled на FBA, чтобы стабилизировать фулфилмент и открыть возможность для Subscribe & Save. Количество активных подписок SnS выросло с 12 в октябре до 30 в декабре. Отслеживание запасов в sellerboard помогло избежать дефицита товаров-лидеров продаж после оптимизации во время перехода. Благодаря этому положительная динамика после изменений в рекламе не была потеряна из-за отсутствия товара.
Отслеживание P&L в реальном времени во время оптимизации:
В течение 90-дневного периода оптимизации сравнение показателей месяц к месяцу в sellerboard позволяло команде в реальном времени отслеживать эффективность каждого изменения. Сводка P&L показывала детализацию по каждой категории комиссий Amazon. Команда наблюдала, как Real ACOS снизился с 50,32% в октябре до 32,1% в ноябре и до 13,3% в декабре. Это подтвердило, что улучшение маржи было реальным и продолжало ускоряться. Такая оперативная обратная связь была критически важна для принятия быстрых решений в рамках 90-дневного периода.
Результаты
Изменение месячной прибыли: +$10 597
От убытка $1 063 в октябре до прибыли $9 534 в декабре. Продажи выросли с $6 094 до $32 124, одновременно с улучшением прибыльности. Убрав неэффективные рекламные расходы и сосредоточившись на вариациях с высокой маржой, агентство доказало, что бренд способен быть прибыльным при управлении на основе данных. Общая чистая прибыль за три месяца составила $8 987.
Восстановление маржи с -17% до +30%
Real ACOS снизился с 50,32% до 13,3%. При этом рекламные расходы даже выросли с $3 067 до $4 273, но продажи увеличились в 5,3 раза. Это означает, что реклама обеспечивала прибыльные продажи, а не просто увеличивала расходы. Unit Session Percentage вырос с 4,59% до 11,11%, показывая, что оптимизация листингов позволила конвертировать больше трафика в продажи.
Уверенность в управлении и постоянная прозрачность данных
Благодаря постоянному отслеживанию прибыли на уровне SKU в sellerboard бренд теперь точно понимает, какие товары, цвета и кампании формируют маржу. Количество сессий выросло с 2 440 до 5 920, органические продажи — с 64 до 519 единиц, а число подписок Subscribe & Save — с 12 до 30. Агентство использует дашборд sellerboard для ежемесячной отчётности перед клиентами, превращая необработанные данные в понятную картину эффективности.
